L’organizzazione e la gestione del canale diretto
Modalità di erogazione
Aula
 Codice
MKV 643
Livello
 
 
 
Sede e Data  Roma, 30 novembre - 2 dicembre 2005
Struttura  1 Modulo/3 gg.
Quota  € 1.300,00 + IVA
Docente  C. Sansavini
Lingua  italiano
Coordinamento Didattico  A. Properzi


Avere un’ottima organizzazione di vendita, sia in termini di struttura che di qualità dei venditori, significa riuscire ad affermare la propria offerta, costruire ed esaltare il rapporto di partnership con la propria clientela, avere uno standard di qualità di elevato livello con una buona capacità di previsione di risultati raggiungibili sia dal singolo che dall’azienda.

Metodologia didattica
Sono previste discussioni, simulazioni e lavori di gruppo.

Destinatari
Responsabili della Rete di Vendita e supervisori di vendita in generale.

Prerequisiti
Nessuno

Risultati attesi
• utilizzare strumenti di base per garantire un’efficace gestione della Rete di Vendita
• rivisitare tecniche e capacità che permettano di diagnosticare facilmente i problemi di vendita incontrati da un venditore

 
Marketing e Vendite

L’organizzazione e la gestione del canale diretto

 

Programma

Analisi e gestione dei territori
– Introduzione all’analisi territoriale
– Analisi e potenzialità di mercato
– Targeting e gestione del portafoglio clienti
– Pianificazione dei risultati e budget
– Analisi e controllo dei risultati
– Il marketing plan territoriale


Il ruolo del supervisore di vendita
– Le responsabilità primarie nella supervisione di vendita



Le skill di vendita
– Qualità personali e diagnosi delle skill del venditore nel rapporto di lungo periodo
– Primo impatto col cliente, tecniche di scoperta e di coinvolgimento, tecniche di presentazione, gestione obiezioni, conclusione della vendita
– Il ruolo del supervisore nella diagnosi e sviluppo delle skill di vendita
– Il Coaching quale strumento di sviluppo della cultura di vendita



La gestione delle Risorse Umane
– Il processo di selezione dei venditori
– L’ingresso del nuovo venditore in azienda
– La formazione e l’addestramento del venditore: piano di sviluppo individuale
– La gestione per obiettivi
– La motivazione del venditore