La capacità di analizzare e presentare quale sia il valore aggiunto per l’azienda cliente dal servizio acquistato/venduto, diventa una competenza fondamentale per tutti gli account che offrono alle grandi aziende soluzioni complesse o di non immediata percezione del valore.
Lo sviluppo della relazione con il cliente business richiede competenze su strumenti ed indicatori economico finanziari che permettano di evidenziare l’impatto che la soluzione proposta determina sul business del cliente stesso. Lo strumento della balanced-scorecard (BSC) completa, inoltre,
l’ analisi attraverso una valutazione che integra la prospettiva economico finanziaria con le dimensioni di impatto sui processi e sulla cultura dell’azienda, nonché sul cliente finale.

Metodologia didattica
La metodologia adottata è di tipo interattivo e prevede la sperimentazione applicativa degli strumenti presentati.

Destinatari
Account e responsabili dei rapporti con Grandi Clienti che intendano incrementare le proprie capacità di vendita consulenziale così da agevolare soluzioni di trattative commerciali complesse.

Prerequisiti
Conoscenza base di Economics

Risultati attesi
- Conoscere il valore dell’offerta, in termini di servizi proposti, per l’impresa cliente
- Comprendere e presentare l’impatto della soluzione proposta sul business del cliente
- Conoscere lo strumento della balanced-scorecard (BSC)